传统企业进入电商应该解决的9大难题

从过年放假开始,不断的有传统企业的老总找我,让我给他们的电商做一下规划,今年的双十一淘宝做了350亿,真的按捺不住了!很多老总说,以前不怎么上网,家里丫头儿子什么的偶尔玩玩电脑,自己不怎么懂,但是只要上面能做生意,我明年一定能学会!

虽然我给几个传统企业做孵化做的还不错,但是背后的很多操作,真心不容易!说不要玩吗?又不好泼他们一头冷水,马上过年了,不能让他们没有希望!我就列出了一些我为传统企业操作电商时候一些方案和操作给大家。

第一点:先审视一下自己的供应链,你的产品适合网上卖吗?你家是生产机械配件的,那产品一般都对工厂,何必去到网上做零售呢!网络上产品第一,营销第二,如果你的生产产品没有优势,以后什么的建议就不要想了,那是完全没有把握的事情!

第二点:你做电商的目的是什么?是做一个渠道还是一个品牌?如果只是一个渠道,那么你你的期望值就不会那么高,投入不需要那么大!就想你线下设一个销售点,你可以不卖很多,只是为了增加你的销售渠道之一而已!但是你想做品牌,你要想清楚,那不是10个人8个人就能干成的事情,你需要了解你的产品生产储备,你的工厂协调能力,你的人才,资金,产品策划,品牌VICRM等诸多因素,这就不是一点小投入了!虽然很多媒体说,淘宝做品牌是为了更好的赚钱,但是真正整个品牌营销的还不是那么多吧,大多数做个旗舰店的还是单品爆款!所以如果是你想线上做个品牌,然后再发展线下这样的宏伟目标,建议你还是多深思一下!

第三点:做多久可以盈利?很多企业在没做时候的信誓旦旦的说,我们公司做的很大,资金链完全没问题,可以做线上的时候战略性亏损一段时间,哪怕是半年一年也在所不惜,这个一般不能听的,肯定你是在没算账,电商现在的人力成本,办公成本,推广和运营成本,都不能小视!做电商之前,一定要一个财务预算,你的投入成本能接受多少,能持续多少,能多少时间盈利能接受,这点很重要,不要等到电商运营总监来了,再开始考虑,电商的火爆时间已经过去了,有时候就算你的产品很好,运营起来也需要一些时日,这些时间真的就是钱!

第四点:电商人才的选择。这是现在做电商的企业经常要思考的问题,我该用什么人,该花多少钱请人,谁最适合我?这里我要说一下的是,电商发展到现在,不是说你开个商城就是品牌,也不是说你开个C店就一定没有机会,初入电商,肯定是脚踏实地,先能规划处产品线,然后熟悉一下顾客户群,协调整个工厂和磨合团队,所以这是给经理人一次创业的机会,从这个角度来说,选择的经理人,不是那种做过什么名牌企业的高管,也不是初出茅庐的新手,你应该选择一个有过电商从业经验,但是不那么知名懂的实操,能有创业精神的人!有的企业动不动就花几十万年薪来从其他知名企业挖人,你要知道,别人在高位置能做的事情,那时候是布局和策略,是管理和人脉。而你从一个小店做起来,就算你一天几十万的广告投入,你也从最初的产品,客户,生产,供应链,人员组织等一系列的琐事做起!所以高薪请来的人不一定合适你,那些大咖不是你的首选!踏踏实实的请几个实操的人,做起来的机会更大!

第五点:选什么平台开始?很多企业初入电商时候,就是犹豫是做商城还是开C店,这里我要说,其实这个都有机会!商城,相对来说是节省了信誉积累,让新品牌好像是增加了信誉度,没有中差评的烦恼,可是,商城的投入比C店更大,对待产品的要求更高,对团队的运作能力要求也更高!需要一个比较完善的团队,而对于刚进入电商的传统企业来说,很多时候也是尝试,你的生产供应链不可能已经那么完善的准备好了给电商这块,所以,先从C店操作也有一定的可行性,可以边组织产品,边慢慢练习推广,况且现在移动端,微营销这么火爆,从C到微,多点并进,都是小投入多产出的方式,不一定会比商城差!

第六点:能不能只卖自己的产品,还是要从其他工厂拿货,多增加产品?进入电商初级阶段,做好自己的产品很重要,一般一个工厂生产的产品也是完全够用了,比如我一个朋友工厂是做办公室窗帘的出口欧美的百叶窗,他开始做电商时候担心不好卖,增加了国内比较常见的布艺帘。运作一点时间,发现其实还是自己产品比较好销利润还高,增加了别人的产品,增加了成本,还在货源组织时候比较麻烦!很多工厂自己生产的产品只要不是太单一,其实都是够自己店铺销售了!单品不是越多越好的!特别是现在这种淘宝流量入口的状态,淘宝刻意优化的SEO,已经不在是产品越多流量越好获取了!

第七点:工厂这块要不要学习一下?这一点问出来的是一个比较年轻的老板,刚刚接手家族企业,他说,准备让工厂管生产的几个厂长,管仓库的几个经理,管采购的几个部门主管和财务主管都一起来学习一下电商,了解一下电商的基础知识,我觉得这一点很好,这些部门都是和电商息息相关的部门,他们从产品到仓储到生产资料都熟悉了,能更好的为电商服务!让他们知道电商的重要性,才能完全的配合,每个工厂的管理都是上下级的,他们的官僚作风很多是影响电商发展的绊脚石,因为很多传统企业说了,一般外资企业下单到生产他们要准备半年以上,有的内销的也准备一两个月,而电商不一样,他们的准备时间往往有时候一个星期都不到!协调性真的很重要!

第八点,是不是该做电商之前写好详细的计划书,以后就按部就班的做?这里问的真不是一个两个老板!很多老板都说,我准备招人之前,先挖一个牛逼的运营总监,然后给他一个月时间让他把我的电商计划都写好,我好下发下去,以后看着计划书做。我想说,计划是要有,但是那么详细,那么精确的计划书,真的没有必要,电商是个信息网络时代,他们的变化是快速的,一个全年计划都写好的电商,不知道怎么应对淘宝突如其来的的变化,也不符合电商灵活运作的风格!一般做之前写一个框架构成,和初步预算计划书,每个月写一下月度操作计划,资金预算,活动预算,等计划就够了!每次看到很多运营写的很长很健全的计划书,我都觉得,真的没那个耐心读完!

第九点:该怎么管理这个电商团队?很多企业老板说,我们企业都是一些3.40多岁的元老,和那些小年轻,根本处不来,我们公司是外贸企业要穿的工整,而那些年轻人都是休闲装,比较随便,我们公司大事小事都随份子,而他们都不怎么参加我们聚会,公司上班要求不能打私人电话,他们手机经常抱着!稍微一下严格,很多人就离职,唉,留不住人!一般这样的企业,我都是要他们自己另外开辟一块给电商,电商人的团队,都是年轻人,年轻才有活力,不会像传统企业那么守旧,也不会像他们一样官僚,一般很多生产企业里面员工是把事情做完,不出错就好,而电商人员工不光是做完,还要做好,还要思考能不能做的更好,只要你给他们工作的动力,他们会更加卖命去操作!企业不需要学什么大的管理,这些8590年后的带电商人,你需要给他们一个宽松的环境,认可,尊重,归属感,和人情味,他们会更在意这些,当然成就和荣誉也是他们的追求,不需要在公司做什么玩心术,只要透明一点,公平一些他们都能懂!

基本上这些问题就是传统企业进入电商的常见问题了,很多老板和准备去传统企业做的朋友可以看看!特别提醒的是一些电商经理人,一个传统企业开出的工资越高,不是说明这个企业的越有实力,而是说明这个企业在电商这块越想快速的挣钱!一般这样的企业老板的期望值是太高的,他们把电商想的太简单了,所以你一定要慎重思考,最好读读我这篇文章,然后去问问那个老板,你到底爱电商多少?你是为了什么目的做电商?太直接的高付出,总是想得到超出预期的回报!

2014年,将是电商新的起点,PC端已经进入拐点,移动端跃跃欲试,电商什么时候进入都有机会,什么时候进入也都有困难。怎么做电商,怎么用电商赚钱,仔细看一下文章,你会发现新的征程!

淘宝店推广简述

在淘宝店可以正式推广之前有几个问题要解决的。

首先是货源的问题,也可以说这个项目的潜力有多大。在淘宝开店至少要10件商品,以前是只要商品足够多,那么别人搜到你的机会会更多,但现在淘宝的商品也有权重的问题,如果是长期滞销的商品淘宝的搜索引擎会自动降权,也就说即使你有很多商品上架别人也看不到。所以最初开店上架的10个商品一定要是精品,而且这里面也有分类,最最主要的是引入搜索流量的商品,这个商品能比同行商品卖出更便宜的价格,同时也能保证正常的毛利,在往后的促销活动中都要用到这类引类商品。第二类是,跟同行价格差不多,但能给你较高的毛利,是店铺平均毛利的二倍以上。这两类商品要与供应商讲好价。第三类是与前两者高度相关的互补商品,通常在卖前两者的作为搭配促销。总之,商品贵多不贵精,在淘宝已不适用长尾理论。

然后店铺信誉要求基本都是一钻以上,消费者才会去买。所以还是要刷,如果不赶时间的话可以先加入淘宝充值平台,先卖充值卡,然后转。

其实在淘宝上做生意最重要的是运营,而非创新,因为同行的新创意你也可以看到,而且模仿起来也很容易,而运营是持续获利的关键,超过六成的人都是根据自己的需要,搜关键词,进入店里面看,而不是看首页各种活动。即使自己有足够的资金,也要先重视毛利然后才是销量,只有足够的毛利才能承担起各种营销费用,人工成本等。

最重要的促銷是能做出镇店之宝,淘宝里称爆款,这也需要运营出来。网上也有一些文章说到如果打造爆款商品,爆款主要邮引流和高毛利的商品构成,简单来说充分利用标题30几个字,宝贝的描述要完全清楚,包括好评截图、商品图片、细节图片、属性和使用说明,厂家的授权和其它证书、相关商品的促销。最初的好评要刷,但不能刷得太猛,淘宝的系统能识别出来,如果被迫下架,那么原来在搜索引擎占优的位置就没有了。

店铺的装修也很重要,店铺看起来正式、大气,消费者也愿意在店中顺便逛逛,而且能提高成交率。

统计数据是朋友,经常看,了解消费是通过哪些商品进来的。

淘宝客是一开始就可以用的推广方式,设置好佣金比率,就会有人帮你做。

等卖了一段时间,现金流比较正常时才可以用直通车,这很花钱,能为店铺额外带来20%到30%的流量,最多不超过50%流量。商品访问绝大部分来自己淘宝内部,站外的推广比较吃力。站内流量最大部分是自然搜索,一般都超过6成,然后才是两三成的直通车。在淘宝论坛发贴也是可以的,让买家看到,但流量来得不是很有针对性,在空闲时候做这项工作。

说到底还是,运营最重要,做好商品描述和搜索引擎的优化,运营到精致,将自然搜索带来的流量发挥到极致。

开间网店,炼就多项技能

做网店真是一件很复杂,但又很锻炼人各方而能力的事情。八月和开学这个月,我的网店扩展得很快,在这个过程中,我在很多方面职能做出了努力。

1.财务、会计。首先就是关于钱的问题。自己在七月开始在Buxfer.com的网站上,收付实现制记了自己生活消费和宿舍的账本,最后还记了沉没成本(以前在淘宝支出的费用)。在记账的过程中,利用的它的标签功能作为会计科目,并经过账户和流水账的调整,我利用这个网站建立了自己网店经营、个人消费、宿舍账都明晰的财务会计体系。

2.货源、渠道。自己上个学期尝试过批发商品来卖,但这是一个错误的决定,因为我进货的量少,价格上没优势。另外我资金不多,进到产品的种类也少,所以客户找到我产品的机率也就低。于是我又像以前联盟售书那样做回代理,不过这次卖的不是书,卖的是化妆品的服装。虽然这两大类产品的行业竞争很激烈,但我相信只要找到好的货源就有价格的优势,这样的生意就会好起来。另一方面,要代销的产品信息就数这两类产品最多,所以我就首先选择它们。当我的网店只有自己的产品里时,每天的PV都不过10,而我而在有400多件产品在架里,每天的PV容易过150。

3.创作、编辑。商品的描述是内容中最重要的部分,做网站的人都知道“内容为王”,好的内容可以达到告知、吸引和影响这三方面的作用。好文还要配上好图,工张图片胜过千言万语,从而激起顾客的购买欲。供货商都有产品的图片,一般你只要将它插入到产品描述中就可以了,但有些网站上的图片会显示得很慢,尤其是教育网的用户,看到期望已久的宝贝图片最终显示个大叉,那是让人很不爽的事,让顾客极不满意,最终会导致他们迅速地离开。另供货商网站上的内容并不是复制过来就能用的,它有可能是Word文档里的格式,在网页上显示会很奇怪,所以要将内容格式就网店的风格和模板进行修改编辑。

4.美工。现在淘宝上的网店基本上都是旺铺的类型,可以让人有装修设计的空间。如果不装修,那么网店看起来就像只有一种色彩的图画,装修过后,网店就成了有各种颜色各种内容的图画。而有数据表明有装修的网店会比没装修的网店的销售额要高。而我看自己的统计表可以知道自从我用了装修模板后,有部分顾客会停留超过一分钟,而且这部分顾客会看更多的商品,据我作为买家的经验,一般浏览一件商品不会超过一分钟,而看一件商品基本要一分钟以上。当我对某件商品投入一分种以上的时间成本时,就更有可能采取购买行动,或作为要购买商品的候选之一。装修一般就很少自己独立设计的,一般都会买别人的模板,或者更有钱的可以请人专门订制。模板要与你整店风格以及产品类型匹配,这点大家都理解。另外用模板的难免会有别人重复使用,所以自己最好能会一些PS和html代码,如果你的html代码或图片链接能做到批量处理的话,那更佳。

5.批量技术、自动化。这两个方面一定要掌握得好,这样可以节省自己很多时间。我代理的化妆品没有数据包可供批量上传,所以要一件件来。而另外的服装品则有数据包可以批量上传,这样我批量改名改价改一些属性,然后没完类后就可以安排上传计划。另一方面自动上架、橱窗、批量改价这套服务一定要买,这样人不需要再计算上架时间了,所有东西自动地在服务器搞定,我们就可以把时间放到其它有价值的事情来。

6.劳动力:虽然有淘宝助理,自动上架这些工具,但还是不能解决所有的操作问题。人总是要做一些廉价劳动力做的事情。在电脑前,我要做的就选择、control+C,control+V,或是不停地勾选然后确定,像我发布那样化妆品时,就要把那内容填进去,然后选择对应的图片看得到模板中。反复这些步骤,的确很烦,这时就一边听歌一边操作好啦。

7.市场调研。这里主要是指价格调研,那些行业里各级信用店铺的数量,商城产品在普通卖场的占有,关键词的相关推广的产品等,比较一下,价格的排序就可以出来。有些供货商,没有规定具体售价的,就最好到市场调查一番。我一般会在某子分类或某品牌中,在不同价格挑一个产品到淘宝上搜。我会先勾上“消费者保障”选项再点价格排序,因为我觉得当有几个都是低价的商品排在前面时,消费者会选择有“消保”的。然后排序后,我一般会定中间价,一般消费者不会采用这种排序方式,他们会按默认的,所以我觉得定中间价就可以了,如果原意接受更低的利润,可以定个低价。最后,根据这个中间价算出利润率,同在这个价格区间的产品按这个利润率算出售价。另外说一下,现在直通车2.0系统好像可以直接加入、并可以看到里面的功能和设置,不像以前用500块钱卡住你。没交钱还是不能使用,但我觉得还是有利做关键推广方面的调查。

8.物流、订单追踪:现在的我的订单不多还是没有什么所谓,但是一旦多起来就要决定在什么时候将订单提交到供货商那时,什么时候填物流单号,怎样做起来快,怎么让你与供货商的订单处理效率提高。还要记住发到不同地区的费用和时间是多少,像我供货商有多家,那么这些物流的内容就要记多几套。还要学会面对缺货、退货、订单跟踪,促交货款的问题。如果是要自己亲自发货的,还要面对与快递员沟通、货物包装等问题。

9.客户服务:首先就是要招呼好那些“上门”的顾客,那些“上门”的顾客已经第一步向你发出信息,无论是购买还是产品咨询意向都非常明确,所以只要服务同到而且耐心,很有可能引导他们的购买。在淘宝价格竞争激烈的情况下,价格已经相当透明了,经验的买家能在点旺旺联系可以确定自己的选择,但是有些买家就像现在中那样砍价砍贯了,在网购时也如此,那么这类买家就很麻烦。他们砍价有可能只能是在享受砍价的乐趣,不一定有意向购买,这样有可能讲了半天也不成交,耽误了自己时间。对于这类买家,我会算好自己的成本和利润,给个底价算了,如果他不要就算,再怎么讲也不理。现在淘宝上已有探测来访者旺旺ID的服务,用得好,真的可以大大提高转化率,像现在的店信用度不高直接影响我的转化率,若是有店主主动跟他们讲,他们应该觉得你的店更实在。最后还有售后问题,对方收不到货,买家不满意退货,还有投诉,这些都是很烦的,要很大的耐心去沟通。问题解决还好,最怕买家恶意给中评差评。顾客也算是上帝,一开始一定要招呼好,最后出现问题也是小概率事件,只能希望自己不要碰上这些事情。

10.推广。货源和流量都有了之后,剩下就是推广了。对于代理商而言,别人和你拿同样的产品,价格也不会有差异,那唯有在社区推广起自己的店才能超越别人。对于有品牌的网商来说,在社区多参加活动,比发贴推广更为重要。还有一些新产品就要利用社区平台介绍新产品的知识,让人了解这个产品,并利用“新”的卖点吸引买家。对于有钱没时间的买家来说可以尝试利用威客平台为你写一下推广软文,虽然比不上亲身经历的实战经验,但总比没有好。有时间的话,可以有三大将计门户和其它购物平台社区发下下帖子,这和推广一个网站有点类似。

11.数据分析、挖掘。这就要学会看统计图表。每天的IP和PV可以反映店面的生意好坏的变化,另外还需你自己算一算有多少上“上门”咨询,浏览你的商品说明他们心动了,和你联系就是他们行动了,询问多转化率也高。另一个要看你每IP页面浏览数,这像Google的PR,可大致说明你商品的竞争力,另一方面,用户粘度高也会有不错的每IP浏览数,这也说明已经有老顾客上门了。另一个很重要的是看一下商品排行,浏览多的商品可设置一些促销提高该产品的转化率,并针对商品的排名调整自己的库存。如果是加入了直通车的推广,那它的统计图表更加要看清,关键词设置、点击率、转化率、销售费用等都要看好算好。

12.决策。所有经营活动都要在网店的脑中先决策,然后才有各方面的行动。开网店不是一时兴趣的想法,产品好不好卖不是由你说了算,经营一间网店需理性的决策。从源说起,你代理的那个批发商品就很讲究,要比较他们产品质量、代发货速度、数据包做得好不好。用哪个装修模板比较配产品,风格将来如何调。如何利用淘宝助理节约最大的时间,所有的经营活动有多少放在网上,有多少用软件处理,有多少用纸和笔。市场调研后该定什么价格、如何突出产品……所有的活动在思考决策后,都变得有力,行动被后有理据的支持,那执行起来也会更快更好。淘宝的竞争很大,你要不断思考如何脱颖而出。

原来只是想在各方面都讲一些,想一笔带过,但谁知写了那么多,能看到这理说明你已经很耐心了,已经相当支持我了。另外,我就觉得写得还是散了一点,希望你们能各取所需。